Inbound Marketing

Inbound Marketing

Publicado em Tempo de leitura: 5 minutos

O Inbound Marketing é uma metodologia que se baseia na criação e partilha de conteúdo notável atraindo, desta forma, potenciais clientes. O conceito foi desenvolvido em 2005 por Brian Halligan e Dharmesh Shah quando estes constataram que os canais tradicionais do marketing (anúncios em jornais, revistas, rádio e TV, telemarketing, outdoors e flyers, entre outros) estavam a tornar-se menos eficientes à medida que as pessoas desenvolviam filtros e bloqueios para as mensagens publicitárias que interrompiam as suas rotinas diárias. Por outro lado, Halligan e Shah descobriram que era possível gerar mais interesse e tráfego para um website através de motores de busca, da blogosfera e do social media, do que através dos tradicionais canais de marketing.

World Wide Web

A primeira ideia a reter em relação ao Inbound Marketing é que ele está totalmente vocacionado para o online. De facto, para além de fazer uso de uma grande variedade de funcionalidades e ferramentas web, o Inbound Marketing tem igualmente em consideração as alterações no comportamento do consumidor não só na forma como acede e pesquisa informação mas também no seu processo de decisão de compra.

In & Out

Tanto as estratégias tradicionais de marketing como o Inbound Marketing visam “transformar desconhecidos em consumidores e promotores de negócios” por isso, é necessário compreender o que os distingue intrinsecamente. Como já foi referido, o Inbound Marketing procura atrair tráfego para um website através de motores de busca, de blogues e do social media. Ou seja, a empresa está a criar condições para que o cliente encontre, através de conteúdos relevante, os seus produtos e serviços. Em termos metafóricos, o Inbound Marketing pode ser comparado a um íman, atraindo de fora para dentro o seu público-alvo. Em oposição, nos canais tradicionais de marketing são as empresas que vão à procura dos clientes, interrompendo-os muitas vezes com as suas mensagens publicitárias. Estes canais, que também são designados pelo termo Outbound Marketing, podem ser comparados a um megafone, uma vez que a comunicação é ruidosa e feita de dentro da fora.

Bem-me-quer, mal-me-quer

É igualmente importante referir que o Inbound Marketing não deve ser encarado como uma alternativa às abordagens tradicionais de marketing, no sentido em que as empresas não são obrigadas a optar por uma ou outra opção. Obviamente, há empresas que conseguem ser bem sucedidas utilizando apenas técnicas de Inbound Marketing mas ambas podem coexistir, lado a lado, na formulação de um proposta de comunicação estruturada e coerente que servirá para reforçar o posicionamento de uma empresa.

Atrair, converter, fechar e encantar

Como se pode ver na imagem abaixo apresentada, a metodologia Inbound desenvolve-se ao longo de 4 acções distintas: atracção (attract), conversão (convert), fecho (close) e encanto (delight).

Metodologia Inbound

Em primeiro lugar, queremos atrair desconhecidos (strangers) e transforma-los em visitantes (visitors) do nosso website. Para isso, vamos recorrer aos motores de busca, à blogosfera e ao social media. Em termos práticos, algumas das acções que podemos desenvolver são: optimizar o nosso website (nomeadamente através de Search Engine Optimization – SEO); criar conteúdos alinhados com o perfil dos nossos Buyer Personas; e criar uma página no Facebook. A partir daí, vamos querer converter os nossos visitantes em oportunidades de negócio (leads). Isto significa que precisamos de recolher alguma informação sobre estes visitantes, especialmente o seu e-mail e o seu nome. Para isso, vamos ter de lhes dar algo em troca (um e-book, por exemplo) e aqui entram em campo os Call-To-Actions, as Landing Pages e os formulários. Se tudo correr bem, o passo seguinte consistirá em fechar negócio, transformando os nossos leads em clientes. E de que forma vamos fazer isso? Antes de mais, é preciso ter em conta que nem todos os leads são iguais. Alguns poderão já estar predispostos a adquirir os produtos e/ou serviços de uma empresa (Sales Qualified Leads) mas outros vão ainda precisar de mais informação relevante para darem esse salto (Marketing Qualified Lead). O e-mail será uma ferramenta bastante importante nesta fase sendo integrada num processo automatizado (Marketing Automation). Quando a venda se realizar, o contacto com o cliente não terminará. Pretende-se que ele se transforme num promotor do nosso negócio e para isso, vamos ter de o encantar tendo em conta três aspectos: produto, comunicação e educação. Obviamente, se o nosso produto não tiver qualidade, será impossível que os nossos clientes se tornem promotores da marca (será mesmo difícil que se tornem clientes). Por outro lado, é melhor prometer menos e entregar mais, do que o contrário. Em relação à comunicação, ela deverá assumir sempre um tom personalizado e é preciso não esquecer que, muitas vezes, são as pequenas interacções que fazem a grande diferença. Por último, educar é melhor do que negligenciar e pode transformar uma má experiência numa experiência memorável.

Se quer saber mais sobre Inbound Marketing, existem 2 recursos que recomendo. O primeiro é um livro, da autoria de Brian Halligan e Dharmesh Shah, intitulado Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs. O segundo recurso é a Inbound Certification da Hubspot Academy.

Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs

Publicado em 2009, este livro é de leitura obrigatória para quem começa agora a interessar-se pelo tema. Os conteúdos são apresentados numa linguagem simples e não requerem que o leitor tenha à priori conhecimentos na área do marketing. É por essa razão que ele tanto pode ser lido por marketers ou por qualquer outro profissional que queira deitar mãos à obra.

We wanted to do more than just tell you about the why of inbound marketing – the strategy. We also wanted to share with you the how – the tactics.

O facto deste livro ser bastante terra-a-terra é, na minha opinião, a sua grande mais valia já que aqui não há lugar para teorias difíceis de entender e executar. Inclusivamente, no final de cada capítulo, os autores fazem uma síntese dos conteúdos apresentados numa “to-do list” que pode ser seguida passo-a-passo transformando o livro num poderoso guia prático e se ainda está céptico em relação ao Inbound Marketing, tenho a certeza de que a seguinte citação de Guy Kawasaki vai dar o empurrão necessário para despertar a sua atenção.

If you have more money than brains, you should focus on outbound marketing. If you have more brains than money, you should focus on inbound marketing by reading this book.

Certificação Inbound da Hubspot

A Inbound Certification faz parte do programa de educação e formação da Hubspot, uma empresa criada por Brian Halligan e Dharmesh Shah em 2006.

Os seus conteúdos abordam as 4 acções que compõem a metodologia Inbound (atracção, conversão, fecho e encanto) e estão repartidos por 12 aulas. Quando se sentir preparado, pode colocar à prova os conhecimentos adquiridos realizando o exame final. Se obtiver uma classificação igual ou superior a 70%, terá acesso a um certificado devidamente identificado com o seu nome e a um “badge” idêntico a este.

Certificação Inbound Marketing de Luís Costa

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